Наша миссия - помогать компаниям предельно прозрачно понимать свои расходы, тем самым давая возможность максимально эффективно вести бизнес.

Ошибочные кейсы unit-экономики продуктов: как их избежать

Unit-экономика давно стала обязательным инструментом для продуктовых и финансовых команд. Но в реальности под этим термином часто прячется очень неполный расчёт: учитывают только прямые затраты, игнорируют инфраструктуру, не делят продукты по функциям, искажают LTV. В результате бизнес опирается на красивые, но бесполезные цифры.

🔹 1. Привлекающие и зарабатывающие продукты

В рознице и сервисных бизнесах не каждый продукт создаёт прибыль. Есть:
  • Привлекающие — приводят клиента (например, дебетовая карта с кэшбэком);

  • Зарабатывающие — приносят деньги (например, кредитка или подписка).

Если считать только по одному продукту — можно закрыть то, что “везёт” трафик, или наоборот — не заметить, что прибыльный продукт держится на дорогом привлечении.

🔹 2. Стоимость привлечения ≠ стоимость удержания

CAC (Customer Acquisition Cost) — это только начало. Часто упускаются:
  • бонусы удержания,

  • расходы на техподдержку,

  • push-коммуникации,

  • инфраструктура.

Если клиент остаётся “дешёвым” только на бумаге, экономика искажается.

🔹 3. Ошибки расчёта LTV

LTV (Lifetime Value) часто считают упрощённо:
  • берут ARPU × срок жизни клиента;

  • не учитывают отток;

  • не смотрят на сегменты;

  • не видят доп.продажи или возвраты.

Такие модели часто маскируют убыточность — особенно в страховании, банках, телекомах.

🔥 Ошибочные кейсы: примеры из жизни

📶 Кейс: телеком

Региональный оператор запускал тариф за 199₽/мес.
Ожидание: CAC 350₽, LTV — 1 760₽.
👉 Проблема:
  • Инфраструктура, роуминг и удержание “съедали” прибыль.

  • Реальный LTV < 1 000₽.

Клиент убыточен, но в Excel это было не видно.

💳 Кейс: банк

Бесплатная карта с кэшбэком. CAC — 1 000₽, доход — 200₽/мес.
👉 Ошибка:
  • Кэшбэк и сопровождение съедали маржу.

  • Только 15% клиентов доходили до кросс-продаж.

Продукт убыточен, но “надеялись”, что окупится потом.

🏠 Кейс: страховая

ОСАГО продавали с расчётом на продления и доппродажи. LTV оценивали как 3 000₽ × 3 года = 9 000₽.
👉 Реальность:
  • 40% не продлевали.

  • “Бонус за продление” снижал доход.

  • Доппродажи были редкостью.

Итог: LTV — переоценён, unit-экономика — фикция.

💡 Как это делают в зрелых компаниях

Банки — считают unit-экономику по сегментам, связывают с жизненным циклом клиента.
Телекомы — учитывают churn, ARPU, доп.услуги, и инфраструктурные косты.
Страховые — считают по кросс-продуктовым сценариям и когортам.

🧩 Как решить: Claritech

В Claritech unit-экономика строится как визуальная модель:
🔷 Узлы — продукты, процессы, расходы.
🔷 Стрелки — правила распределения и связи.
🔷 Мгновенно видно:
  • какие продукты убыточны,

  • где деньги “утекают” в инфраструктуру,

  • что происходит при изменении сценария.

📈 Хотите честную и понятную модель прибыльности?
Покажем демо на ваших данных за 15 минут.
📢 Подписывайтесь на канал Telegram: t.me/profpartnership
Телефон
+7 495 414-20-08
Наш канал в Телеграме:
Наш канал в Дзен:
 
© Партнерство профессионалов, 2014-2025 Все права защищены. 26520 в реестре аккредитованных организаций, осуществляющих деятельность в области информационных технологий