Себестоимость в частной медицине: ошибки аллокации, реальные кейсы и рабочая методика.
Частная клиника может демонстрировать высокий поток пациентов и при этом показывать слабую маржу — чаще всего дело в том, как посчитана себестоимость и как распределены (аллокированы) косвенные расходы. Ниже — короткая, но фактурная карта ошибок и решений, применимая и за пределами медицины.
Из чего реально состоит себестоимость медуслуг
Для корректной калькуляции важно видеть полную картину:
- Персонал — крупнейшая статья; в частной медицине доля ФОТ может доходить до ~60% всех затрат.
- Материалы и оборудование — расходники, лекарства, сервис, амортизация МРТ/КТ/лазеров и пр.
- Админ- и накладные — аренда, коммунальные, регистратура/кол-центр, IT и безопасность данных, маркетинг, обучение, соблюдение норм (утилизация медотходов, лицензии и пр.).
Ключ: учитывать не только прямые, но и все косвенные — иначе цена «проседает» относительно реальной себестоимости и решения принимаются на искажённых данных.
Типовые ошибки аллокации (узнают себя и банки, и телеком, и производство)
- «Всё по выручке»
- Накладные раскидывают пропорционально выручке направлений. Дорогие услуги «перекрёстно субсидируют» дешёвые → у первой падает маржа «на бумаге», у второй — растёт. Решения по ценам и портфелю искажаются.
- Одноуровневая раздача «шапкой»
- Все оверхеды единым процентом сразу на продукты. Стирается связь «кто потребил ресурс и зачем»: регистратура, стерилизация, операционная, анестезия, лаборатория и IT — это разные сервис-центры с разными драйверами.
- Сразу на продукты, без промежуточных центров
- Расходы операционной/анестезии/стерилизации/лаборатории сразу ложатся на услуги → «длинные» хирургические кейсы выглядят «золотыми», «короткие» — «идеальными», хотя фактическое потребление ресурсов иное.
- Игнорирование взаимных услуг
- IT обслуживает лабораторию, лаборатория — хирургию, хозяйственная служба — всех; регистратура — амбулаторные потоки и диагностику. Если не учесть reciprocal method (взаимное обслуживание), системная ошибка в себестоимости гарантирована.
- «Средний час врача»
- Ставка «час × врач» без учёта типологии случаев, длительности, наборов расходников и состава бригады. Простые приёмы переплачивают за сложные, и наоборот.
- Постоянные ≠ переменные
- Амортизация КТ, круглосуточные ставки, аренда, соблюдение регуляторных требований «пришиваются» к каждому кейсу как переменные — точка безубыточности уезжает, решения по закрытию направлений становятся импульсивными.
Что подтверждает практика: короткие кейсы
Кейс 1 (Россия): Uninova, Санкт-Петербург
Инвестиции — 285 млн ₽; в 2020 году центр запустился с планом окупаемости около 5 лет. К 2023-му сайт не работал, управленец центра не показывал выручку за 2022, комплекс выставлен на торги. Эксперты среди причин называли дефицит персонала, высокую стоимость оборудования/расходников, снижение спроса. Для финансиста здесь красные флаги: высокие постоянные расходы, неоптимальные драйверы загрузки и просчёты в unit-экономике на старте.
Кейс 2 (Россия): «Полимедика», Сыктывкар
Частная поликлиника, работавшая по ОМС, закрылась: сообщалось об убытках порядка 80 млн ₽. Вывод по сути тот же: если фактическая себестоимость услуги выше тарифа/цены, а аллокация косвенных не даёт прозрачной картины, бизнес быстро накапливает минус.
Мы не знаем внутренние модели этих компаний, но симптоматика совпадает: непрозрачная аллокация и ошибки в расчёте себестоимости делают стратегические решения (цены, портфель, инвестиции) слепыми — и это уже не про «теорию управленческого учёта», а про закрытые двери.
Как выправить модель: драйверное распределение + reciprocal method
Идея: строим многоуровневую модель сервис-центров и распределяем косвенные по драйверам, учитывая взаимное обслуживание (reciprocal method, перекрёстное распределение). Это классика продвинутого управленческого учёта, применимая в медицине и других отраслях.
1) Карта сервис-центров
Регистратура/кол-центр, IT/инфобез, стерилизация, операционная, анестезия, лаборатория/LIMS, стационар (обычный/интенсивный), хозяйственная служба, клининг.
2) Драйверы по сути процесса
- Операционная — минуты слота (календарь ресурсов).
- Анестезия — «минуты × состав бригады».
- Лаборатория — тесты/панели × сложность; LIMS-инциденты для доли IT.
- Стерилизация — циклы/лотки.
- Стационар — койко-дни (градация по интенсивности).
- Регистратура/кол-центр — обращения/записи.
- Хозяйственная/уборка — м²/смены.
- IT — активные пользователи/инциденты/модули.
3) Взаимные услуги (reciprocal)
Лаборатория потребляет IT; IT — хозяйственную службу; регистратура потребляет IT и хозяйственную и т.д. Алгоритм перекрёстного распределения (система уравнений или итеративная «циклическая» аллокация) доводит затраты до устойчивого равновесия.
4) Разделить постоянные/переменные
Постоянные (амортизация, аренда, круглосуточные ставки, регуляторные требования) не «кладём» как переменные на каждый кейс; вместо этого — считаем корректную точку безубыточности и сценарии загрузки.
5) План/факт и сценарии
- «Что будет с маржой, если поднять загрузку операционной на 10%?»
- «Если сократить длительность операции на 15 минут за счёт стандартов?»
- «Если перенести часть потоков в дневной стационар?»
- «Если заменить импортный расходник на аналог?»
6) Прозрачная калькуляция
Себестоимость «кликабельна»: из «дорого» → в компонент («минуты анестезии», «циклы стерилизации», «LIMS-инциденты»). Это не только про контроль, но и про обоснованное ценообразование (и пересмотр цен при изменении курсов/тарифов поставщиков).
Мини-разбор «что именно править» (чек-лист для финансиста)
- Заменить «всё по выручке» на драйверное распределение по сервис-центрам.
- Включить reciprocal method для взаимного обслуживания вспомогательных центров.
- Пересобрать прайс после честной калькуляции (особенно «длинные» кейсы и услуги с дорогими наборами расходников).
- Отдельно посчитать точку безубыточности по направлениям и «набору» оборудования.
- Настроить план/факт по драйверам (минуты операционной, циклы, койко-дни, обращения, инциденты, м², FTE).
- Проводить квартальный аудит калькуляций (изменения курсов/тарифов/зарплат быстро «ломают» старые цены).
Итог
Если себестоимость и аллокация прозрачны, управленческие решения становятся проверяемыми: видно, что именно «тянет» маржу вниз, какие драйверы можно изменить и какая цена действительно покрывает ресурсы. В медицине это особенно заметно — слишком много дорогих и взаимосвязанных «служб». Но правило одно для всех отраслей: сначала — честная калькуляция (драйверы + reciprocal), потом — прайс, портфель и инвестиции.
