"У нас Excel, но не видно себестоимости". Почему малый бизнес теряет деньги, не замечая этого
До 60% малых компаний в России закрываются в первые три года. Это данные «Опоры России» и других отраслевых исследований. Причины, по которым бизнес не выживает, чаще всего звучат как: «не хватило оборотки», «переоценили спрос», «вышли в минус». Но если копнуть глубже — в большинстве случаев ключевая проблема одна: владелец не понимает, где бизнес зарабатывает, а где теряет.
Себестоимость услуг, рентабельность направлений, косвенные издержки, сценарные риски — эти вещи редко видны не потому, что их сложно посчитать, а потому что в повседневной рутине просто «не до того». В результате бизнес ведётся вслепую — до момента, пока деньги не заканчиваются.
Что происходит на самом деле
В ходе десятков встреч и интервью с представителями малого бизнеса мы выделили типовые паттерны провалов в управлении себестоимостью.
1. 1. Excel как попытка управлять хаосом
«У нас большая таблица с переменными затратами и немного с постоянными. Распределяем руками, по ощущениям. Иногда на основе прошлого года. Иногда просто делим пополам. Где-то поправляем коэффициентами.»
Проблема: такие таблицы не учитывают взаимосвязи между расходами, не позволяют корректно распределить косвенные издержки — аренду, зарплаты, маркетинг, логистику. В итоге модель работает только «на глаз» и рассыпается при любом изменении параметров.
2. 2. Учёт «по точкам», а не по продуктам
«Мы знаем, какая точка приносит сколько выручки. Но не знаем, какая услуга или продукт действительно прибыльны. Не хватает времени и людей, чтобы раскопать это. Да и нет системы, которая бы это считала.»
Проблема: учёт по подразделениям (точкам, филиалам, врачам) — это уже что-то. Но без понимания, какой конкретный продукт или услуга убыточны, нельзя принимать верные решения: что продвигать, что убрать, что поменять.
3. 3. «Пока рано считать себестоимость — мы не выстроили базу»
«Мы сначала сделаем склад, формы учёта, распределение, а потом займёмся себестоимостью.»
Проблема: звучит разумно, но на практике — эта фраза часто означает, что до прозрачной картины не дойдут никогда. А значит, бизнес будет интуитивным. И рано или поздно столкнётся с тем, что уже поздно что-то чинить.
Почему малый бизнес не видит реальную себестоимость
· Недостаток времени — предприниматель ежедневно тушит пожары: клиенты, поставки, персонал. На аналитику просто не остаётся ресурса.
· Отсутствие подходящих инструментов — ERP-системы дорого и сложно, BI требует аналитика. Excel не справляется с моделированием и динамикой.
· Ошибочная вера в "чистую выручку" — логика «главное — чтобы на счёте росло» работает ровно до момента, когда не хватает на аренду или зарплаты.
· Непонимание, как считаются косвенные расходы — аренда, маркетинг и общие расходы часто нераспределены или делятся формально.
Как Claritech решает эти задачи
Claritech — это система, в которой можно визуально смоделировать все расходы бизнеса и точно понять:
- во что обходится каждый продукт или услуга;
- какие направления рентабельны, а какие «маскируют убытки»;
- как изменится картина при росте или падении загрузки;
- как распределяются косвенные затраты;
- какие гипотезы стоит проверить в первую очередь.
Она не требует программистов или аналитиков, строится за 1–2 дня и поддерживает готовые шаблоны под типовые бизнесы: от салонов до логистики.
Кейсы
· Автомойка в Подмосковье: скидки съедали прибыль
Владелец нескольких моек жаловался: «У нас большая загрузка, постоянные клиенты, но денег не остаётся». После визуального моделирования в Claritech выяснилось:
- Скидки по программе лояльности делали часть услуг убыточными;
- Распределение аренды и коммуналки не учитывало часы загрузки, и часть персонала работала вхолостую;
- Реклама привлекала клиентов в «мёртвые часы», увеличивая расходы.
После корректировок прибыль выросла на 32% за 2 месяца.
· Салон красоты: рентабельность процедуры — минус 9%
Салон активно продвигал модные процедуры. Модель в Claritech показала:
- Популярная процедура занимала много времени, перекрывая маржу на других услугах;
- Загрузка мастеров была неравномерной;
- Реклама продвигала не те услуги, которые выгодны.
После смены фокуса — рост рентабельности на 12%.
· Стоматология: не в материалах дело
Клиника считала, что основная статья затрат — это материалы. Но модель Claritech показала:
- Финансовая нагрузка распределялась неравномерно по кабинетам и врачам — часть ресурсов простаивала, а другая была перегружена;
- Консультации и первичные приёмы отнимали время у высокомаржинальных процедур;
- Административные расходы формально делились между направлениями, но обслуживали только часть из них.
После перенастройки расписаний и корректной аллокации ресурсов модель показала, какие кабинеты генерируют убытки, а какие — прибыль. Рост выручки на врача составил 25%, снижение административной нагрузки — 18%.
Выводы
- Себестоимость — это не «для потом». Это основа выживания.
- Отсутствие модели не отменяет реальности. Она просто остаётся неизвестной — до момента, когда станет слишком поздно.
- Малому бизнесу нужна простая, быстрая и понятная система для понимания, где он зарабатывает, а где — теряет.
Если у вас Excel и нет понимания реальной картины — напишите нам. Claritech уже помог десяткам бизнесов — от моек до стоматологий — выйти из тумана и вернуть контроль над прибылью.
